9 chiến lược định giá sản phẩm cần phải biết nếu muốn kinh doanh có lãi

Một trong những khía cạnh thú vị nhưng đau đầu nhất của bán lẻ là xác định giá bán sản phẩm của bạn. Định giá là cả nghệ thuật và khoa học, đòi hỏi bạn phải thử nghiệm xem bạn muốn thương hiệu của mình như thế nào và cách bạn mở rộng nhận thức cho sản phẩm của mình.

Nếu giá sản phẩm quá thấp, bạn có thể bán được nhiều nhưng bạn sẽ thất vọng vì bị kiểm kê chi phí vào cuối tháng. Khi định giá quá cao sản phẩm của mình, bạn có thể tạo ra một hào quang sang trọng, uy tín và độc quyền, từ đó thu hút những khách hàng khá giả với số lượng ít hơn nhưng lại tạo ra doanh thu lớn bằng cách mua sản phẩm với giá cao hơn. Tuy nhiên, nếu bạn ở trong một khu vực có nhân khẩu học đặc biệt nhạy cảm với giá cả, bạn sẽ làm gì?

Sau cùng, bạn sẽ phải quyết định xem bạn muốn giá cao hơn cho sản phẩm của mình với lượng bán thấp hơn hay một sản phẩm có giá thấp hơn với lượng bán cao hơn và hướng nào sẽ cho phép bạn kiếm lợi nhuận.

Cũng nên nhớ rằng khi bạn có nhiều loại sản phẩm, đôi khi bạn có thể giảm giá cho sản phẩm này và bán các sản phẩm đáng chú ý khác với mức giá cao hơn.

Công thức rất đơn giản

Hầu hết các nhà bán lẻ chuẩn hóa các quyết định định giá của họ bằng cách sử dụng yếu tố định giá (như được giải thích bên dưới), về cơ bản là tăng gấp đôi chi phí của sản phẩm để tăng giá 50. %. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, bạn sẽ muốn định giá sản phẩm thấp hơn hoặc cao hơn, tùy thuộc vào hoàn cảnh cụ thể của bạn.

Dưới đây là công thức giúp bạn dễ dàng tính giá bán lẻ:

Giá bán lẻ = [(chi phí cho sản phẩm) / (100 – % tăng giá)] x 100

Giả sử bạn muốn định giá một sản phẩm có giá 15 đô la với mức tăng giá 45% thay vì 50% thông thường, đây là cách bạn tính giá bán lẻ:

Giá bán lẻ = [(15) / (100 – 45)] x 100 = [(15 / 55)] x 100 = 27 USD

Bây giờ chúng ta đã biết cách tăng giá sản phẩm của bạn, dưới đây bạn sẽ thấy 9 chiến lược giá thường được triển khai bởi các nhà bán lẻ nổi bật và vượt trội so với đối thủ cạnh tranh của họ.

1. Giá bán lẻ do nhà sản xuất đề xuất (MSRP)

Đây là mức giá mà nhà sản xuất khuyến nghị các nhà bán lẻ sử dụng để bán sản phẩm cho người tiêu dùng phổ thông. Lý do các nhà sản xuất bắt đầu làm điều này là để giúp chuẩn hóa giá sản phẩm trên nhiều địa điểm và nhà bán lẻ khác nhau.

Tuy nhiên, nhiều yếu tố đi kèm với MSRP sẽ đến với nhà bán lẻ cuối cùng, chẳng hạn như khả năng thương lượng của nhà sản xuất và tính độc quyền của sản phẩm, nhưng rất có thể bạn sẽ thấy sản phẩm là chủ đạo hoặc phổ biến hơn, bạn có thể mong đợi được tiêu chuẩn hóa hơn .

• Ưu điểm: Là một nhà bán lẻ, bạn có thể tránh đau đầu bằng cách đưa mình ra khỏi quy trình ra quyết định và tuân theo quy trình.
• Nhược điểm: Bạn không thể tạo hoặc duy trì lợi thế so với bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào bằng cách cạnh tranh về giá cả và tính sẵn có.

2. Định giá chính

Đây là một triết lý định giá mà các nhà bán lẻ sử dụng như một “quy tắc ngón tay cái” đơn giản. Về cơ bản, đó là khi một nhà bán lẻ chỉ cần tăng gấp đôi giá bán buôn mà họ đã trả cho một sản phẩm để xác định giá. Tại thời điểm này, có một số tình huống trong đó giá chính có thể quá thấp, quá cao hoặc vừa phải cho doanh nghiệp của bạn.

Nếu bạn có sản phẩm với lượng hàng tồn kho thấp, chi phí vận chuyển và xử lý đáng kể, là duy nhất và khan hiếm theo một nghĩa nào đó, thì bạn có thể bán trong thời gian ngắn với mức giá chính và thậm chí có thể nhận được mức tăng giá cao hơn ngay lập tức. Tuy nhiên, nếu sản phẩm của bạn rất đa dạng và sẵn có ở những nơi khác, thì việc sử dụng định giá chính có thể khó khăn hơn.

• Ưu điểm: Hoạt động như một “quy tắc ngón tay cái” nhanh chóng và dễ dàng để đảm bảo lợi nhuận phong phú
• Nhược điểm: Có thể phụ thuộc vào tính sẵn có và khả năng cạnh tranh của sản phẩm, nhà bán lẻ thường không hợp lý khi tăng giá sản phẩm cao như vậy.

3. Định giá gói sản phẩm

Chiến lược này thường thấy ở cửa hàng tạp hóa nhưng cũng khá phổ biến đối với hàng may mặc, đặc biệt là tất, đồ lót và áo thun … và đặc biệt được sử dụng trong ngành phần mềm và điện tử. Chiến thuật này là khi người bán bán nhiều sản phẩm với một mức giá, một chiến thuật thay thế được gọi là định giá trọn gói.

Ví dụ, một nghiên cứu đã xem xét tác động của các gói được thấy trong những ngày đầu của máy chơi game cầm tay Game Boy do Nintendo sản xuất, họ đã bán hầu hết các sản phẩm của mình khi thiết bị đi kèm với nó. một trò chơi, không phải một sản phẩm riêng lẻ.

• Ưu điểm: Theo truyền thống, các nhà bán lẻ đã sử dụng chiến lược này để tạo ra giá trị cảm nhận cao hơn với chi phí thấp hơn, cuối cùng có thể dẫn đến tăng lượng mua hàng.
• Nhược điểm: Khi bạn đóng gói các sản phẩm với giá thấp, bạn sẽ gặp khó khăn khi cố gắng bán chúng riêng lẻ với chi phí cao hơn, tạo ra sự bất đồng về nhận thức cho người tiêu dùng.

Đọc thêm: 3 chiến lược định giá “kiểu Mỹ” giúp tăng doanh thu hơn trúng số

4. Giá khuyến mại

Rõ ràng là người tiêu dùng thích giảm giá và ưu đãi, và đó chính xác là chiến thuật này. Có một số tình huống mà bạn có thể xem xét để thực hiện điều này. Chiến thuật này giúp tăng lưu lượng truy cập đến cửa hàng của bạn, bán bớt hàng tồn đọng và thu hút nhóm người tiêu dùng nhạy cảm về giá hơn.

• Ưu điểm: Tuyệt vời để thúc đẩy lưu lượng truy cập lớn đến cửa hàng của bạn và xử lý hàng tồn kho cũ hoặc hết mùa.
• Nhược điểm: Nếu được sử dụng quá thường xuyên, nó có thể mang lại cho bạn danh tiếng là một nhà bán lẻ giá rẻ và có thể cản trở người tiêu dùng mua sản phẩm của bạn với giá bình thường.

5. Định giá lỗ để thu hút khách hàng

Bạn đã bao giờ bước vào một cửa hàng và phát hiện ra rằng họ đang giảm giá một mặt hàng khi mua nó cùng với một số mặt hàng khác khi bạn ở đó?

Nếu vậy, bạn đã biết chi phí lỗ để thu hút khách hàng, thu hút khách hàng bằng sản phẩm họ muốn với giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh và hưởng lợi từ các sản phẩm bổ sung mà họ sẽ mua khi ở cửa hàng của bạn.

Ưu điểm: Chiến thuật này có thể cực kỳ hiệu quả, đặc biệt khi bạn xem xét bất kỳ hàng hóa đi kèm hoặc bổ sung nào mà người tiêu dùng sẽ mua khi họ đang ở trong cửa hàng của bạn, dẫn đến tăng doanh số bán hàng. tổng thể trên mỗi khách hàng.

Nhược điểm: Tương tự như ảnh hưởng của việc sử dụng chiết khấu quá thường xuyên, khi bạn lạm dụng việc giảm giá, mọi người trở nên mong đợi giá rẻ từ bạn.

6. Định giá theo tâm lý

Bán lẻ là một trò chơi số, và điều đáng ngạc nhiên sẽ xảy ra khi các thương gia tận dụng những cách khác nhau để khách hàng cảm nhận giá của họ, mở đường cho tâm lý định giá.

Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng khi mọi người tiêu tiền, họ sẽ gặp phải nỗi đau hoặc mất mát, nhưng nếu bạn giúp giảm thiểu nỗi đau phải trải qua, bạn có thể tăng khả năng mua hàng của khách hàng. hàng. Theo truyền thống, các thương gia sẽ làm điều này bằng cách kết thúc giá bằng một số lẻ như 5, 7 hoặc 9. Ví dụ: sử dụng 8,99 đô la thay vì 9 đô la.

Tuy nhiên, khi phải quyết định số lẻ nào có ảnh hưởng lâu dài nhất thì số 9 lại dẫn đầu. Làm sao mà chúng ta biết được? Các nhà nghiên cứu tại Viện Công nghệ Massachusetts và Đại học Chicago đã tiến hành thử nghiệm trên quần áo tiêu chuẩn của phụ nữ ở mức 34 đô la, 39 đô la và 44 đô la. Định giá mặt hàng ở mức 39 ​​đô la thậm chí còn cao hơn mức giá 34 đô la.

• Ưu điểm: Bạn đã đánh trúng phần không hợp lý trong tâm trí của người tiêu dùng và kích hoạt mua hàng thông qua nhận thức về một món hời hoặc giảm giá.
• Nhược điểm: Khi bạn bán hàng xa xỉ, việc giảm giá từ một số nguyên như 1.000 đô la xuống còn 999,99 đô la sẽ thực sự làm hỏng nhận thức của thương hiệu về những gì bạn đang bán.

Đọc thêm: Nhân đôi doanh số với 3 chiến lược giá từ “Hiệu ứng chim mồi”

7. Định giá thấp cạnh tranh

Chiến lược giá này đề cập đến việc sử dụng dữ liệu giá của đối thủ cạnh tranh làm điểm chuẩn và cố ý định giá các sản phẩm thấp hơn chúng để thu hút người tiêu dùng đến cửa hàng của bạn.

• Ưu điểm: Chiến lược này hoạt động cực kỳ hiệu quả nếu bạn có thể thương lượng với nhà cung cấp của mình để có được chi phí thấp hơn cho mỗi đơn vị, đồng thời tập trung vào việc cắt giảm chi phí và tích cực quảng cáo mức giá đặc biệt của bạn.
• Nhược điểm: Có thể khó duy trì chiến lược này khi bạn là một nhà bán lẻ nhỏ hơn với tỷ suất lợi nhuận thấp hơn.

8. Định giá trên mức cạnh tranh

Tương tự như chiến lược ở trên, đây là khi bạn đặt ra tiêu chuẩn cạnh tranh nhưng cố tình đặt giá cao hơn cho sản phẩm và quảng bá thương hiệu của mình sang trọng hơn, uy tín hơn hoặc độc quyền hơn. Điều này có hiệu quả với Starbucks khi mọi người chọn chúng thay vì Dunkin ‘Donuts, và sự thật là khoa học cũng đã chứng minh điều đó.

Nghiên cứu của nhà kinh tế học Richard Thaler đã xem xét những người đi biển tìm bia để giải nhiệt với lựa chọn mua tại một cửa hàng tạp hóa gần đó hoặc một khách sạn nghỉ dưỡng gần đó và phát hiện ra rằng nhiều người sẵn sàng trả giá cao hơn tại khách sạn cho cùng một loại bia. Nghe có vẻ kỳ cục, nhưng đó là sức mạnh của ngữ cảnh.

• Ưu điểm: Chiến lược định giá này có thể tạo ra “hiệu ứng hào quang” cho doanh nghiệp và sản phẩm của bạn bằng cách mang lại cho người tiêu dùng nhận thức rằng sản phẩm của bạn có chất lượng tốt hơn và cao cấp hơn. về số tiền họ trả cho họ.
• Nhược điểm: Có thể khó áp dụng chiến lược này nếu vị trí và dân cư xung quanh nhạy cảm về giá cả hoặc có nhiều lựa chọn khác để mua các sản phẩm tương tự.

9. Định giá “neo tham chiếu”

Đây là một chiến thuật tâm lý khi bạn niêm yết cả giá khuyến mại và giá gốc để người tiêu dùng thấy họ tiết kiệm được bao nhiêu tiền khi mua hàng bằng cách tận dụng nhận thức “tham chiếu neo”. (Neo là một hiện tượng khi một người đưa ra ước tính dựa trên giá trị ban đầu hoặc điểm tham chiếu hoặc theo một mức giá tùy ý).

Một nghiên cứu của Dan Ariely đã yêu cầu sinh viên viết hai chữ số cuối của số an sinh xã hội của họ trước và sau đó yêu cầu xem xét liệu họ có trả nhiều như vậy cho những món đồ mà họ không biết hay không. giá trị như rượu, sô cô la và thiết bị máy tính hay không. Tiếp theo, họ được yêu cầu trả giá cho những sản phẩm đó, và Tiến sĩ Ariely nhận thấy rằng những sinh viên có hai chữ số cao hơn cũng trả cao hơn 60-120% so với những sinh viên có hai chữ số đó thấp hơn. .

Giá ban đầu được thiết lập như một điểm tham chiếu trong tâm trí người tiêu dùng, sau đó được “neo” và hình thành quan điểm của họ về mức giá. Một cách khác mà bạn có thể tận dụng nguyên tắc này là cố ý đặt một mặt hàng có giá cao hơn bên cạnh một mặt hàng rẻ hơn để thu hút sự chú ý của khách hàng vào nó.

• Ưu điểm: Nếu bạn cho thấy mức giá ban đầu trông “cao hơn nhiều” so với giá bán, nó sẽ tự động kích hoạt phản ứng của người tiêu dùng rằng họ đã tìm thấy một món hời, khiến họ hành động. theo thói quen mua sắm bốc đồng của bạn.
• Nhược điểm: Nếu mức giá “neo” có thể cảm nhận được của bạn là không thực tế, nó có thể dẫn đến sự mất lòng tin và bất bình của khách hàng, bởi vì trong thời đại thông tin này, người tiêu dùng có thể dễ dàng nghiên cứu giá ở bất cứ đâu nhờ thiết bị di động của họ.

Không có cách tiếp cận rõ ràng để định giá, đó là một mục tiêu di động và đây chỉ là một số tùy chọn cần xem xét khi quyết định điều gì sẽ phù hợp với doanh nghiệp của bạn.